Oletko ikinä miettinyt, miltä myyntipuheesi kuulostaa asiakkaan korvin?

Kannattaisi miettiä.

Kauppaa syntyy tapaamisissa, ja mikäli tapaaminen on kasvokkain, kokemukseni mukaan kauppa syntyy huomattavasti suuremmalla todennäköisyydellä. Kokeneemmalla myyjällä tapaamisia on takana helposti tuhansia, vähintään satoja. Sitä voidaan jo kutsua rutiiniksi ainakin jossain määrin.

Kun jokin asia rutinoituu ja tulee sopivasti selkärangasta, sehän tekee toki työstä kevyttä. Ja tätähän voi jatkaa kyseenalaistamatta, jos homma on kerran tuottanut jonkinlaista tulosta. Tässä kontekstissa siis myyntipuhe.

Tapaamiseen kuuluu olennaisena osana kartoittaa asiakkaan tilanne jne., mutta nyt ei mennä syvemmin siihen kohtaan, vaan hetkeen, jolloin myyjä kertoo, miten hänen palvelunsa tai tuotteensa hyödyttää asiakasta suhteessa nykytilanteeseen.

Otan esimerkin: kun varaat lennon, mitkä asiat sinua kiinnostavat? Hinta? Se, että lentoyhtiö on hyvämaineinen ja yleensä ajoissa perillä? Jalkatilat? Veikkaan kyllä.

Entä kiinnostaako sinua, mitä nappia kippari painaa ennen lähtöä, lennon aikana tai laskussa? Lentokoneen tekniset tiedot? Todennäköisesti ei.

Sama toimii myyntipuheessa. Mitä monimutkaisempi myytävä asia on, sitä enemmän myyjältä vaaditaan taitoa tuoda esille hyvin yksinkertaisesti ne hyödyt ja ominaisuudet, joita asiakas pääasiassa tarvitsee, eikä juurikaan enempää "nippelitietoa". Usein tämä tieto vain sekoittaa asiakasta.

Jos pystyt tiivistämään asiakkaan saamat hyödyt kolmeen selkeään asiaan, hän muistaa ne. Ja parhaassa tapauksessa juuri näiden perusteella hän tekee ostopäätöksensä.

Monimutkaisesti kiertelevä, asiasta toiseen pomppiva, liian yksityiskohtainen ja sopivasti ammattitermeillä kyllästetty puhe jättää asiakkaan kylmäksi sekä epätietoiseksi myytävästä tuotteesta, koska ihminen ei pysty tyypillisesti sisäistämään kerralla montaa uutta asiaa.

Välillä onkin hyvä päivittää oma myyntiräppi samalle taajuudelle asiakkaan kanssa.