Hyvä myyjä ei välttämättä ole hyvä bookkari

Eikä tarvitsekaan olla.

Aivan kuten tiimin paras myyjä ei välttämättä ole paras valinta myyntijohtajaksi, hyvä myyjä ei automaattisesti ole hyvä bookkari. Tehtävät ovat lähellä toisiaan, mutta niissä korostuvat hyvin erilaiset ominaisuudet.

Myyjän tehtävä on viedä kauppa maaliin. Prosessi voi kestää pitkään, sisältää useita tapaamisia eri kokoonpanoilla ja vaatia kykyä keskustella asiakkaan liiketoiminnasta hyvinkin laajasti. Tuotetuntemuksen lisäksi tarvitaan pitkäjänteisyyttä, esiintymistaitoa ja ennen kaikkea kykyä rakentaa luottamusta. Monesti kauppa syntyy lopulta juuri sen myyjän kanssa, jonka kanssa kemiat kohtaavat parhaiten.

Bookkarin tehtävä taas on herättää kiinnostus ja avata ovi. Viesti pitää saada perille nopeasti ja selkeästi, usein jo puhelun ensimmäisten sekuntien aikana. Työ vaatii tempoa, suuren määrän soittoja, järjestelmällisyyttä, vastaväitteiden käsittelyä ja kykyä siirtyä seuraavaan puheluun kerta toisensa jälkeen. Kyse on siis aivan eri vaiheesta myyntityötä – ja erilaisesta osaamisesta.

Osa myyjistä nauttii myös bookkaamisesta. Toisille se on koko myyntiputken epämotivoivin vaihe. Kun bookkaus toimii, myyjä voi käyttää enemmän aikaansa siihen, missä hän tuottaa eniten arvoa: asiakkaiden kohtaamiseen ja kauppojen tekemiseen.